Module 1 : Les fondamentaux du bilan patrimonial
1.Comprendre les phases de l’approche patrimoniale
- Identifier les étapes clés : découverte client, analyse, diagnostic, préconisations, suivi
- Distinguer l’approche globale (patrimoine, fiscalité, prévoyance, retraite…) de l’approche finalisée (achat immobilier, donation, etc.)
- Mettre en place une méthodologie d’analyse conforme à la réglementation et aux attentes du client.
2. Adopter la posture professionnelle du conseiller
- Adopter une écoute active et une attitude bienveillante
- Savoir poser les bonnes questions pour faire émerger les besoins profonds
- Rassurer, vulgariser, guider sans orienter à outrance : posture éthique
- Travailler la confiance, la confidentialité et la neutralité
- La notion de RGPD
3. Définir les besoins et les objectifs du client
- Identifier les enjeux patrimoniaux : protection de la famille, fiscalité, retraite, transmission, etc.
- Reformuler les attentes exprimées et détecter les besoins latents
- Poser les bases d’un accompagnement sur mesure aligné avec le projet de vie
4. Collecter les informations clés
- Situation familiale, civile et juridique
- Situation professionnelle (revenus, statut, perspectives)
- Situation fiscale (IR, IFI, régimes, optimisation possible)
- Contrats : assurance-vie, prévoyance, retraite, etc.
5. Identifier les actifs et passifs du client
- Immobilier, épargne, placements financiers, biens professionnels
- Emprunts, dettes fiscales ou personnelles, engagements
- Élaborer un état patrimonial clair et complet
6. Structurer le bilan patrimonial avec des outils
- Utiliser un tableur Excel pour modéliser la situation : actif/passif, flux, répartition
- Mettre en forme le bilan pour préparer l’analyse (ratios, soldes, schémas)
- S’initier à des outils numériques de simulation patrimoniale
7. Définir le profil de risque du client
- Comprendre la notion de tolérance au risque : conservateur, équilibré, dynamique
- Intégrer la durée des projets, l’âge, la capacité d’épargne et la volatilité supportée
- Utiliser des questionnaires ou grilles de profilage (réglementairement admis)
Etude de cas : Etablir un bilan/diagnostic patrimonial et la détermination du profil risque ainsi que l’identification des objectifs et besoin du client
Module 2 : L’analyse des composantes patrimoniales
1. Analyse de la situation personnelle et budgétaire
- Étude des revenus, charges fixes et variables
- Calcul des indicateurs clés : capacité d’épargne, taux d’endettement, reste à vivre
- Identification des points forts et points faibles du patrimoine existant
- Mise en place d’un tableau de synthèse budgétaire
2. Analyse de la protection sociale et des projets de vie
- Évaluation des garanties décès, invalidité, arrêt de travail (prévoyance individuelle et collective)
- Étude de la situation du client à la retraite (droits acquis, projections, écarts à combler)
- Analyse des besoins de protection de la famille et des proches
- Prise en compte des projets spécifiques (achat, transmission, études des enfants, investissement)
3. Analyse juridique et sociale
- Compréhension du statut matrimonial et de ses implications
- Identification des régimes sociaux applicables (salarié, indépendant, libéral)
- Analyse des engagements en cours (cautions, prêts, co-emprunteurs…)
- Évaluation des enjeux successoraux (héritiers, donations antérieures, clauses spécifiques)
4. Analyse fiscale du patrimoine
- Impact de la fiscalité dans la gestion patrimoniale
- Étude des impôts directs : impôt sur le revenu, IFI, plus-values
- Analyse de la fiscalité des produits financiers, immobiliers et des droits de mutation
- Repérage des leviers d’optimisation fiscale adaptés à la situation du client
Etude de cas : Analyser la situation fiscale et patrimoniale du client
Module 3 : Evaluer la rentabilité et les risques d’un projet et formuler des recommandations d’investissement
1. Diagnostic d’un projet patrimonial
- Établir un diagnostic patrimonial ciblé sur un projet d’investissement (acquisition, transmission, capitalisation…)
- Étudier les enjeux financiers, fiscaux et patrimoniaux liés au projet
- Identifier les indicateurs de rentabilité attendue et leur lien avec les objectifs clients
2. Étude du risque et des garanties
- Analyse du risque de crédit : taux, durée, capacité de remboursement, incidents
- Évaluation des différentes garanties possibles (hypothèque, caution, assurance emprunteur)
- Apprécier les risques juridiques, fiscaux ou économiques du projet
3. Comprendre les fondamentaux des critères ESG
- Définir les critères Environnementaux, Sociaux et de Gouvernance (ESG)
- Étudier l’influence de l’ESG dans la gouvernance des entreprises
- Comprendre les objectifs ESG d’un client patrimonial : éthique, impact environnemental, transparence
4. Appliquer les critères ESG aux solutions d’investissement
- Présenter les actifs financiers liés à l’environnement (fonds verts, obligations vertes, ISR)
- Identifier les actifs de l’économie solidaire et de la finance durable
- Comprendre les critères sociaux des fonds d’investissement et leurs labels
- Étudier les critères ESG dans les investissements :
- Financiers diversifiés (OPC, ETF, assurance-vie)
- Immobiliers (SCPI, foncières durables, rénovation énergétique)
- Financiers diversifiés (OPC, ETF, assurance-vie)
- Immobiliers (SCPI, foncières durables, rénovation énergétique)
5. Établir un plan de capitalisation responsable
- Construire un plan de capitalisation long terme intégrant les valeurs ESG du client
- Interpréter les notations ESG des entreprises pour orienter ses préconisations
- Veiller à l’alignement entre les objectifs patrimoniaux, le profil de risque et les convictions ESG
Etude de cas : Repérer les critères ESG dans un projet client
