Coach de terrain, animateur d'équipe et pilote des objectifs de vente : le chef des ventes est la cheville ouvrière de la performance commerciale quotidienne d'une entreprise. Ni simple commercial, ni directeur commercial, il occupe un rôle de manager de proximité qui exige autant de compétences humaines que de rigueur analytique.
Salaire moyen
35–50K€
brut annuel
Niveau requis
Bac +2
minimum recommandé
Marché emploi
Demande soutenue dans les secteurs à forte force de vente.
Favorable
Durée formation moy.
1 an
estimation moyenne
Score de reconversion
75/100 *
Accessible avec effort
*Score de reconversion calculé à partir des données de formations de je-change-de-metier.com et des données emploi de France Travail.
Le chef des ventes est le premier niveau de management dans une force de vente.
Il encadre directement une équipe de commerciaux, entre 3 et 15 personnes selon la structure, et s'assure au quotidien que chaque vendeur est en capacité d'atteindre ses objectifs.
Son rôle est résolument opérationnel et terrain : il accompagne ses commerciaux lors de leurs visites clients, intervient sur les négociations complexes, corrige les pratiques qui freinent les résultats et remonte les informations marché à la direction.
Il traduit en actions concrètes les orientations du plan commercial défini en amont.
Missions du chef des ventes
Participer à l’élaboration du plan d’action commerciale
Définir les priorités du plan de développement commercial pour son équipe de vente.
Contribuer à la création de ce plan en analysant les particularités de son secteur.
Proposer des idées à la direction des ventes concernant les ressources nécessaires et la mise en œuvre de ce plan.
Effectuer des visites régulières auprès des clients pour évaluer les résultats de la stratégie de développement commercial en cours et envisager de nouvelles initiatives.
Manager et organiser
Diriger et inspirer une équipe de vendeurs pour les soutenir dans la réalisation de leurs objectifs de vente.
Superviser les canaux de distribution et de vente.
Coordonner et organiser les activités commerciales d'une entreprise, d'une zone géographique ou d'une catégorie de vendeurs (comme les représentants, les responsables de secteur ou les gestionnaires de points de vente).
Mobiliser les ressources et les méthodes de motivation pour encourager les vendeurs sur le terrain, en mettant en place des formations et des récompenses, telles que des voyages ou des bons d'achat.
Mettre en oeuvre le plan d’action commerciale
Contacter les chefs de rayon et les motiver.
Réaliser les plannings et un calendrier de mise en œuvre des actions.
Où travaille le chef des ventes ?
Le chef des ventes peut être recruté dans tous les secteurs dotés d'une force de vente structurée : industrie, grande distribution, FMCG (grande consommation), IT et logiciels, services financiers, immobilier, BTP, santé et pharma.
La majorité des postes s'exercent en entreprise de taille intermédiaire ou grande entreprise, avec une forte présence terrain.
Tendances de la profession
Avec environ 800 000 commerciaux en France (DARES 2025) et un turn-over moyen de 25 %/an dans les forces de vente, les postes de management commercial se renouvellent en continu. Le chef des ventes reste l'un des profils les plus recherchés dans les entreprises à fort ancrage terrain, notamment dans l'industrie, le B2B technologique et la grande consommation.
Pourquoi se reconvertir vers ce métier ?
Le chef des ventes est un métier accessible depuis de nombreux profils commerciaux.
Un technico-commercial ou un attaché commercial confirmé (3 à 5 ans d'expérience) peut naturellement viser ce poste, avec ou sans formation complémentaire selon les entreprises.
C'est aussi un tremplin vers des responsabilités plus larges : responsable des ventes, directeur régional, directeur commercial.
Formations chef des ventes
Devenir Chef des ventes nécessite au moins une formation à Bac+2 et une expérience professionnelle significative. Plusieurs diplômes ouvrent les portes de cette profession, accessibles tant dans le cadre de la formation initiale que dans celui de la formation continue permettant aisément une reconversion professionnelle en tant que Chef des ventes.
Formation initiale
Niveau BAC+2
BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client.
BTS Management commercial opérationnel
Niveau BAC+3
BUT techniques de commercialisation
Diplôme de responsable du marketing et du développement commercial bachelor IDRAC
Niveau BAC+5
Master commerce international
Master management
Formation continue / reconversion
Pour les profils qui souhaitent accéder au management commercial depuis un autre secteur, plusieurs voies sont disponibles :
Titre professionnel Responsable de Développement Commercial (éligibles CPF)
Bachelor Commerce en alternance, accessible à partir de Bac+2 avec expérience professionnelle
VAE (Validation des Acquis de l'Expérience) vers un BTS ou Licence Pro si vous justifiez d'une expérience commerciale significative
Formations courtes en management commercial (2 à 5 jours) pour des commerciaux promus en interne
Préparez-vous à occuper le poste de Responsable du développement commercial (RNCP 38123), avec des compétences recherchées en stratégie, CRM, management et pilotage de la performance.
Cette formation vise les professionnels souhaitant maîtriser l'ensemble du cycle de vente, de la prospection à la fidélisation. Idéal pour ceux qui veulent évoluer vers des postes de manager commercial ou de responsable développement.
Cette formation vous permet d’acquérir de solides compétences en relations commerciales interculturelles, en développement commercial, mais aussi culture générale. Vous maîtriserez également des langues étrangères dont l’anglais, qui est indispensable dan
La rémunération comprend une partie fixe et une partie variable (primes sur objectifs, commissions), qui peut représenter 20 à 30 % du total. Les secteurs IT, industrie et grande consommation offrent les packages les plus élevés.
Profil
Salaire mensuel brut (fixe)
Package total (fixe + variable)
Débutant (< 3 ans d'exp.)
2 500 – 3 000 €/mois
2 800 – 3 500 €/mois
Confirmé (3–7 ans)
3 000 – 4 000 €/mois
3 500 – 5 000 €/mois
Senior (> 7 ans)
4 000 – 5 500 €/mois
5 000 – 6 500 €/mois
Sources : Hellowork 2025, Indeed France (avril 2026 – médiane chef des ventes : 58 788 €/an), Glassdoor France (février 2026 – fourchette 45 000–60 000 €/an).
Questions
fréquentes
Quelle est la différence entre chef des ventes et responsable des ventes ?+
Le chef des ventes est un manager de proximité focalisé sur le coaching quotidien d'une petite équipe de commerciaux terrain. Le responsable des ventes a un périmètre plus large (plusieurs équipes ou canaux), est davantage orienté pilotage de la performance et reporting, et constitue le N+1 du chef des ventes. Les deux titres ne sont pas synonymes.
Peut-on devenir chef des ventes sans diplôme Bac+5 ?+
Oui. Dans la majorité des entreprises, un Bac+2 (BTS NDRC ou MCO) accompagné de 3 à 5 ans d'expérience commerciale réussie suffit pour accéder au poste. Le Bac+5 est un accélérateur pour les grandes entreprises ou pour viser rapidement le niveau directeur commercial, mais il n'est pas obligatoire.
Le poste est-il accessible en reconversion depuis un autre secteur ?+
Oui, mais pas directement. La voie recommandée est d'abord d'acquérir une expérience commerciale terrain (2 à 3 ans), puis de viser le management. Les formations en alternance (Bachelor Commerce) sont particulièrement efficaces pour accélérer cette transition.
FORMATIONS
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