Véritable coach, le chef des ventes pousse son équipe à se surpasser pour atteindre les objectifs fixés par la direction.
Cette fiche métier se propose d'explorer plus en détail les responsabilités, les compétences requises, les formations et les perspectives de carrière.
Chef des ventes : présentation du métier
Qu’est-ce qu’un Chef des ventes ?
Exerçant sous les ordres de la direction commerciale, le chef des ventes collabore en étroite relation avec elle pour fixer les objectifs à remplir par son équipe. A lui ensuite de savoir motiver ses troupes et mettre en oeuvre les actions nécessaires à cette réussite.
En charge de l’encadrement (recrutement, formation et accompagnement) d’une équipe d’attachés commerciaux, il doit savoir fixer des objectifs individuels réalistes tout en proposant des motivations financières ou en nature en échange.
Le métier de chef des ventes implique également une grande présence de terrain puisqu’il doit mettre le pied à l’étrier des jeunes recrues et prendre en charge lui-même les plus gros clients.
Missions du chef des ventes
Participer à l’élaboration du plan d’action commerciale
- Définir les priorités du plan de développement commercial pour son équipe de vente.
- Contribuer à la création de ce plan en analysant les particularités de son secteur.
- Proposer des idées à la direction des ventes concernant les ressources nécessaires et la mise en œuvre de ce plan.
- Effectuer des visites régulières auprès des clients pour évaluer les résultats de la stratégie de développement commercial en cours et envisager de nouvelles initiatives.
Manager et organiser
- Diriger et inspirer une équipe de vendeurs pour les soutenir dans la réalisation de leurs objectifs de vente.
- Superviser les canaux de distribution et de vente.
- Coordonner et organiser les activités commerciales d'une entreprise, d'une zone géographique ou d'une catégorie de vendeurs (comme les représentants, les responsables de secteur ou les gestionnaires de points de vente).
- Mobiliser les ressources et les méthodes de motivation pour encourager les vendeurs sur le terrain, en mettant en place des formations et des récompenses, telles que des voyages ou des bons d'achat.
Mettre en oeuvre le plan d’action commerciale
- Contacter les chefs de rayon et les motiver.
- Réaliser les plannings et un calendrier de mise en œuvre des actions.
Où travaille le chef des ventes ?
Le chef des ventes exerce essentiellement dans les services commerciaux des grandes entreprises industrielles ou commerciales, ou encore d'une PME. Même s’il dispose d'un bureau, il passe une grande partie de son temps sur le terrain.
Pourquoi une reconversion de chef des ventes ?
Une reconversion en tant que chef des ventes peut découler de la passion pour les ventes, du désir de développer des compétences en gestion d'équipe, de l'aspiration à progresser dans sa carrière, de l'attrait pour la rémunération, des opportunités de croissance professionnelle, de la satisfaction personnelle à contribuer au succès de l'entreprise, et de la nécessité de compétences en leadership, gestion, négociation et vente. Cette transition peut nécessiter une formation et de l'expérience dans le domaine des ventes.
Formations Chef des ventes
Devenir Chef des ventes nécessite au moins une formation à Bac+2 et une expérience professionnelle significative. Plusieurs diplômes ouvrent les portes de cette profession, accessibles tant dans le cadre de la formation initiale que dans celui de la formation continue permettant aisément une reconversion professionnelle en tant que Chef des ventes.
Formation initiale
Niveau BAC+2
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client. Il se prépare en deux ans et est accessible à tout titulaire d'un baccalauréat et peut s’effectuer en alternance.
- BTS Management commercial opérationnel (ancien BTS management des unités commerciales - BTS MUC). Il se prépare en deux ans et est accessible à tout titulaire d'un baccalauréat et peut s’effectuer en alternance.
- DUT techniques de commercialisation. Il se prépare en deux ans et est accessible à tout titulaire d'un baccalauréat.
Niveau BAC+3
- Diplôme de responsable du marketing et du développement commercial bachelor IDRAC. Il se prépare en trois ans et est accessible à tout titulaire d'un baccalauréat.
Niveau BAC+5
- Master commerce international. Il se prépare en deux ans et est accessible à tout titulaire d’un bac+3 ou d’un équivalent.
- Master management. Il se prépare en deux ans et est accessible à tout titulaire d’un bac+3 ou d’un équivalent et peut s’effectuer en alternance.
Formation continue
Dans le cadre d’une évolution ou d’une réorientation professionnelle, il est possible de devenir Chef des ventes par la voie de la formation continue en préparant la plupart des diplômes cités ci-dessus.
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Qualités pour devenir Chef des ventes
Comme tout manager, le chef des ventes doit savoir être attentif et écouter ses commerciaux pour les guider et les motiver dans la réussite de leurs objectifs. Dynamisme, charisme et diplomatie ont donc de rigueur.
Il doit également être organisé et rigoureux et posséder une connaissance parfaite des produits à commercialiser afin de savoir conseiller au mieux ses clients.
Enfin, un bon chef des ventes doit pratiquer au moins une langue étrangère (la plus courante reste l'anglais).
Compétences de base indispensables pour se lancer
Savoir
- Techniques commerciales
- Techniques d'animation d'équipe
- Techniques de vente
- Merchandising / Marchandisage
- Marketing / Mercatique
- Circuits de distribution commerciale
- Communication interpersonnelle
- Leadership
- Statistiques
- Droit commercial
- Gestion des Ressources Humaines
- Gestion administrative et comptable
- Logiciel de gestion clients
- Outils bureautiques
Savoir-faire
- Déterminer les objectifs stratégiques de vente d'un secteur
- Assister techniquement l'équipe de vente
- Superviser une équipe de vente
- Développer un portefeuille clients et prospects
- Mettre en place des actions commerciales
- Suivre un budget
- Animer une réunion de travail
- Analyser un marché
- Mettre en place des actions de gestion de ressources humaines
- Négocier un contrat
- Établir un contrat de vente
- Réaliser un appel d'offre
- Proposer une réponse à un appel d'offre
- Élaborer des propositions commerciales
- Contractualiser une prestation avec un client
- Superviser des réseaux de vente ou des circuits de distribution internationaux
- Réaliser une procédure d'acquisition de terrain, de bien immobilier
- Prospecter un emplacement de magasin
(Source : Pôle Emploi)
Évolutions possibles du chef des ventes
Un chef des ventes, après plusieurs années d'expérience, peut évoluer et occuper le poste de directeur commercial, responsable des ventes ou responsable commercial.
Salaire du chef des ventes
Le salaire moyen du chef des ventes est de 4 750 euros bruts mensuel, dont environ 25% de variable. En début de carrière, leur salaire moyen est de 2800€ et monte jusqu'à 5 500€ par an pour les chefs de vente en fin de carrière.
