Chef des ventes : présentation du métier
Qu’est-ce qu’un Chef des ventes ?
Le chef des ventes est le premier niveau de management dans une force de vente.
Il encadre directement une équipe de commerciaux, entre 3 et 15 personnes selon la structure, et s'assure au quotidien que chaque vendeur est en capacité d'atteindre ses objectifs.
Son rôle est résolument opérationnel et terrain : il accompagne ses commerciaux lors de leurs visites clients, intervient sur les négociations complexes, corrige les pratiques qui freinent les résultats et remonte les informations marché à la direction.
Il traduit en actions concrètes les orientations du plan commercial défini en amont.
Missions du chef des ventes
Participer à l’élaboration du plan d’action commerciale
- Définir les priorités du plan de développement commercial pour son équipe de vente.
- Contribuer à la création de ce plan en analysant les particularités de son secteur.
- Proposer des idées à la direction des ventes concernant les ressources nécessaires et la mise en œuvre de ce plan.
- Effectuer des visites régulières auprès des clients pour évaluer les résultats de la stratégie de développement commercial en cours et envisager de nouvelles initiatives.
Manager et organiser
- Diriger et inspirer une équipe de vendeurs pour les soutenir dans la réalisation de leurs objectifs de vente.
- Superviser les canaux de distribution et de vente.
- Coordonner et organiser les activités commerciales d'une entreprise, d'une zone géographique ou d'une catégorie de vendeurs (comme les représentants, les responsables de secteur ou les gestionnaires de points de vente).
- Mobiliser les ressources et les méthodes de motivation pour encourager les vendeurs sur le terrain, en mettant en place des formations et des récompenses, telles que des voyages ou des bons d'achat.
Mettre en oeuvre le plan d’action commerciale
- Contacter les chefs de rayon et les motiver.
- Réaliser les plannings et un calendrier de mise en œuvre des actions.
Où travaille le chef des ventes ?
Le chef des ventes peut être recruté dans tous les secteurs dotés d'une force de vente structurée : industrie, grande distribution, FMCG (grande consommation), IT et logiciels, services financiers, immobilier, BTP, santé et pharma.
La majorité des postes s'exercent en entreprise de taille intermédiaire ou grande entreprise, avec une forte présence terrain.
Tendances de la profession
Avec environ 800 000 commerciaux en France (DARES 2025) et un turn-over moyen de 25 %/an dans les forces de vente, les postes de management commercial se renouvellent en continu. Le chef des ventes reste l'un des profils les plus recherchés dans les entreprises à fort ancrage terrain, notamment dans l'industrie, le B2B technologique et la grande consommation.
Pourquoi se reconvertir vers ce métier ?
Le chef des ventes est un métier accessible depuis de nombreux profils commerciaux.
Un technico-commercial ou un attaché commercial confirmé (3 à 5 ans d'expérience) peut naturellement viser ce poste, avec ou sans formation complémentaire selon les entreprises.
C'est aussi un tremplin vers des responsabilités plus larges : responsable des ventes, directeur régional, directeur commercial.
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Formations chef des ventes
Devenir Chef des ventes nécessite au moins une formation à Bac+2 et une expérience professionnelle significative. Plusieurs diplômes ouvrent les portes de cette profession, accessibles tant dans le cadre de la formation initiale que dans celui de la formation continue permettant aisément une reconversion professionnelle en tant que Chef des ventes.
Formation initiale
Niveau BAC+2
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client.
- BTS Management commercial opérationnel
Niveau BAC+3
- BUT techniques de commercialisation
- Diplôme de responsable du marketing et du développement commercial bachelor IDRAC
Niveau BAC+5
- Master commerce international
- Master management
Formation continue / reconversion
Pour les profils qui souhaitent accéder au management commercial depuis un autre secteur, plusieurs voies sont disponibles :
- Titre professionnel Responsable de Développement Commercial (éligibles CPF)
- Bachelor Commerce en alternance, accessible à partir de Bac+2 avec expérience professionnelle
- VAE (Validation des Acquis de l'Expérience) vers un BTS ou Licence Pro si vous justifiez d'une expérience commerciale significative
- Formations courtes en management commercial (2 à 5 jours) pour des commerciaux promus en interne
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Compétences et qualités requises pour devenir chef des ventes
Soft skills ou qualités personnelles
- Leadership naturel et capacité à fédérer une équipe autour d'objectifs communs
- Sens de l'écoute et de la pédagogie pour guider sans faire à la place
- Résistance au stress et aux objectifs contraignants
- Exemplarité terrain : le chef des ventes qui ne vend plus perd rapidement sa crédibilité
- Dynamisme, charisme et capacité à motiver dans les périodes difficiles
- Rigueur dans le suivi des plans d'action et la restitution des résultats
Hard skills ou compétences techniques
- Maîtrise complète des techniques de vente et de négociation (il forme ses équipes)
- Lecture et analyse des tableaux de bord commerciaux (KPI, ratios, pipelines)
- Utilisation d'un CRM (Salesforce, HubSpot ou équivalent) pour le suivi des activités
- Connaissance approfondie du marché, des clients et de la concurrence dans son secteur
- Notions de droit commercial : contrats, conditions générales de vente
- Capacité à animer des réunions d'équipe efficaces
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Évolutions possibles du chef des ventes
Un chef des ventes, après plusieurs années d'expérience, peut évoluer et occuper le poste de directeur commercial, responsable des ventes ou responsable commercial.
Salaire du chef des ventes
La rémunération comprend une partie fixe et une partie variable (primes sur objectifs, commissions), qui peut représenter 20 à 30 % du total. Les secteurs IT, industrie et grande consommation offrent les packages les plus élevés.
|
Profil |
Salaire mensuel brut (fixe) |
Package total (fixe + variable) |
|---|---|---|
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Débutant (< 3 ans d'exp.) |
2 500 – 3 000 €/mois |
2 800 – 3 500 €/mois |
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Confirmé (3–7 ans) |
3 000 – 4 000 €/mois |
3 500 – 5 000 €/mois |
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Senior (> 7 ans) |
4 000 – 5 500 €/mois |
5 000 – 6 500 €/mois |
Sources : Hellowork 2025, Indeed France (avril 2026 – médiane chef des ventes : 58 788 €/an), Glassdoor France (février 2026 – fourchette 45 000–60 000 €/an).