Quelles sont les missions d’agent commercial ? Quelle formation suivre pour exercer ce métier ? Quels sont ses débouchés et son salaire ? Les réponses vous sont apportées par cette fiche métier d’agent commercial.

Sommaire

    Agent commercial : présentation du métier

    Si le secteur commercial vous attire et que vous envisagez une reconversion professionnelle, le métier d’agent commercial pourrait répondre à vos attentes.

    Qu’est-ce qu’un agent commercial ?

    L’agent commercial agit de manière indépendante au nom et pour le compte d'une entreprise (le mandant) afin de négocier et conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services.

    Il exerce son activité commerciale de façon indépendante, mais il n'est pas propriétaire des biens ou services qu'il commercialise. Il agit en tant qu'intermédiaire entre l'entreprise mandante et les clients. Son rôle principal est de trouver de nouveaux clients, de promouvoir les produits ou services de l'entreprise et de négocier les termes des contrats.

    La relation entre l'agent commercial et l'entreprise est généralement régie par un contrat de mandat commercial. Ce contrat précise les droits et obligations de chaque partie, les conditions de rémunération de l'agent, les limites géographiques ou sectorielles de son activité, ainsi que les conditions de résiliation du contrat.

    L'agent commercial peut représenter une ou plusieurs entreprises dans différents secteurs d'activité. Il peut travailler de manière exclusive pour une seule entreprise (agent commercial exclusif) ou représenter plusieurs entreprises concurrentes (agent commercial multicarte). Dans tous les cas, il est tenu de respecter les intérêts de son mandant et d'agir dans le respect des règles légales et éthiques en vigueur.

    L'activité d'agent commercial est encadrée par le Code de commerce français, notamment les articles L134-1 et suivants. L'agent commercial est considéré comme un commerçant indépendant et est soumis à certaines obligations, telles que l'immatriculation au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC) et la déclaration de son activité auprès du Greffe du Tribunal de Commerce.

    Le VRP et l'agent commercial sont souvent confondus mais ils présentent quelques différences.

    Le VRP est un salarié d'une entreprise. Il est donc lié à son employeur par un contrat de travail et agit en tant que représentant commercial de l'entreprise. Il peut être rémunéré à la commission ou bénéficier d'un salaire fixe en plus de commissions.

    Quant à l'agent commercial, il exerce son activité de manière indépendante. Il représente généralement plusieurs entreprises et est chargé de négocier et de conclure des contrats de vente pour le compte de ces entreprises. L'agent commercial est rémunéré à la commission, en fonction des contrats qu'il réussit à conclure.

    Ainsi, la principale différence réside dans le lien de subordination : le VRP est un salarié lié à une entreprise, tandis que l'agent commercial est un travailleur indépendant qui représente plusieurs entreprises.

    Activités de l’agent commercial 

    L'agent commercial exerce différentes activités liées à la commercialisation des produits ou services de l'entreprise mandante. Voici quelques-unes de ces activités :

    • Prospection commerciale : L'agent commercial est chargé de rechercher de nouveaux clients et de développer le portefeuille de clients de l'entreprise. Il peut utiliser divers moyens tels que les appels téléphoniques, les visites en personne, les salons professionnels, les réseaux sociaux, etc.

    • Promotion des produits ou services : L'agent commercial a pour mission de promouvoir les produits ou services de l'entreprise mandante. Il présente les caractéristiques, les avantages et les spécificités des produits aux clients potentiels et répond à leurs questions pour les convaincre de les acheter.

    • Négociation commerciale : L'agent commercial est responsable de la négociation des termes des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services. Il discute les prix, les conditions de paiement, les délais de livraison, les quantités, etc., dans le but de parvenir à un accord satisfaisant pour l'entreprise et le client.

    • Suivi des commandes : Une fois les contrats conclus, l'agent commercial assure le suivi des commandes. Il s'assure de la bonne exécution des contrats, du respect des délais de livraison et de la satisfaction des clients. Il peut également gérer les éventuelles réclamations ou litiges.

    • Reporting et remontée d'informations : L'agent commercial transmet régulièrement des rapports à l'entreprise mandante. Il lui fait part de ses activités, des résultats obtenus, des opportunités ou des difficultés rencontrées sur le terrain. Ces informations permettent à l'entreprise de prendre des décisions stratégiques et d'adapter sa politique commerciale.

    • Veille concurrentielle : L'agent commercial surveille l'évolution du marché et de la concurrence. Il recueille des informations sur les produits, les prix, les actions marketing des concurrents, afin d'adapter sa propre stratégie commerciale et d'anticiper les éventuelles évolutions du marché.

    Il est important de noter que les activités de l'agent commercial peuvent varier en fonction du secteur d'activité, des produits ou services concernés, ainsi que des objectifs fixés par l'entreprise mandante.

    Où travaille l’agent commercial ?

    L'agent commercial travaille généralement de manière indépendante et peut exercer son activité dans différents environnements. Voici quelques exemples des endroits où un agent commercial peut travailler :

    • Sur le terrain : L'agent commercial passe beaucoup de temps à l'extérieur de son bureau, en se déplaçant chez les clients potentiels, les clients existants, les distributeurs ou les revendeurs. Il effectue des visites en personne pour présenter les produits ou services, négocier des contrats et entretenir des relations commerciales.

    • Dans un bureau : L'agent commercial peut également travailler depuis un bureau où il gère ses activités administratives, prépare des offres commerciales, effectue des recherches sur les prospects, met à jour sa base de données client, et communique avec l'entreprise mandante par téléphone, par e-mail ou par d'autres moyens de communication.

    • En déplacement : En fonction de la zone géographique qu'il couvre, l'agent commercial peut être amené à se déplacer fréquemment, que ce soit à l'échelle régionale, nationale ou internationale. Les déplacements peuvent être nécessaires pour rencontrer des clients, participer à des salons professionnels, assister à des réunions commerciales, etc.

    • Au siège de l'entreprise mandante : Dans certains cas, l'agent commercial peut être amené à se rendre régulièrement au siège de l'entreprise mandante pour participer à des réunions, des formations, des présentations de nouveaux produits ou des sessions de planification stratégique. Cela permet de maintenir une bonne collaboration et une compréhension mutuelle entre l'agent commercial et l'entreprise.

    Conditions de travail 

    • Statut indépendant : L'agent commercial est généralement considéré comme un travailleur indépendant. Il exerce son activité de manière autonome et n'est pas lié par un contrat de travail avec l'entreprise mandante. Cela lui confère une certaine liberté dans l'organisation de son travail.

    • Flexibilité horaire : En tant qu'indépendant, l'agent commercial peut avoir une certaine flexibilité dans la gestion de son emploi du temps. Il peut adapter ses horaires de travail en fonction des besoins des clients, des déplacements nécessaires et des objectifs à atteindre.

    • Déplacements fréquents : L'agent commercial peut être amené à effectuer de nombreux déplacements, en fonction de la zone géographique qu'il couvre. Cela peut impliquer des trajets en voiture, en train, en avion ou d'autres moyens de transport, afin de rencontrer les clients, participer à des salons professionnels ou assister à des réunions commerciales.

    • Relations avec l'entreprise mandante : L'agent commercial entretient une relation de collaboration avec l'entreprise mandante. Il est en contact régulier avec les équipes commerciales, le service marketing ou les responsables de l'entreprise. La communication peut se faire par téléphone, e-mail, visioconférence ou lors de réunions au siège de l'entreprise.

    • Pression commerciale : L'agent commercial est souvent soumis à des objectifs de vente et de performance fixés par l'entreprise mandante. Il peut y avoir une pression pour atteindre les quotas de vente, développer le chiffre d'affaires et acquérir de nouveaux clients. Cela peut nécessiter une bonne gestion du stress et une capacité à travailler sous pression.

    • Rémunération : L'agent commercial est rémunéré en fonction des ventes réalisées ou selon un système de commissions préétabli. Sa rémunération peut être liée au chiffre d'affaires généré, aux marges réalisées ou à d'autres critères spécifiques convenus dans le contrat avec l'entreprise mandante.

    Il est important de souligner que chaque agent commercial peut avoir des conditions de travail spécifiques en fonction de ses accords contractuels et de sa propre organisation. Il est essentiel de bien comprendre les termes du contrat et de maintenir une communication transparente avec l'entreprise mandante pour s'assurer d'une relation de travail équilibrée et mutuellement bénéfique.

    Pourquoi se reconvertir en agent commercial ? 

    Il existe plusieurs raisons pour lesquelles quelqu'un pourrait envisager de se reconvertir en agent commercial. Voici quelques motivations courantes :

    • Indépendance : L'activité d'agent commercial offre une certaine indépendance professionnelle. En tant qu'agent commercial, vous travaillez de manière autonome et avez la liberté d'organiser votre emploi du temps. Cela peut être attrayant pour ceux qui préfèrent une certaine flexibilité dans leur travail.

    • Rémunération attractive : En tant qu'agent commercial, votre rémunération est souvent liée aux résultats que vous obtenez. Si vous êtes capable de développer un portefeuille de clients solide et de réaliser des ventes, cela peut se traduire par des gains financiers importants. La commission sur les ventes peut offrir un potentiel de revenus attractif.

    • Possibilité de travailler dans divers secteurs : L'activité d'agent commercial peut vous permettre de travailler dans différents secteurs d'activité. Vous pouvez représenter des entreprises opérant dans des domaines variés, ce qui peut offrir une diversité d'expériences et d'opportunités.

    • Défis et stimulation : Le rôle d'agent commercial implique souvent des défis stimulants tels que la prospection de nouveaux clients, la négociation de contrats, la gestion des relations commerciales, etc. Si vous êtes motivé par les défis et que vous aimez relever de nouveaux défis régulièrement, la reconversion en agent commercial peut être enrichissante.

    • Interaction avec les clients : En tant qu'agent commercial, vous avez l'occasion d'interagir directement avec les clients. Si vous appréciez les relations humaines, le contact avec les autres et que vous êtes doué pour établir des liens, cela peut être une motivation pour vous reconvertir en agent commercial.

    • Possibilité de développement personnel et professionnel : Travailler en tant qu'agent commercial peut offrir des opportunités de développement personnel et professionnel. Vous pouvez acquérir de nouvelles compétences en matière de négociation, de communication, de vente et de gestion des relations. De plus, vous pouvez élargir votre réseau professionnel et apprendre sur différents marchés et secteurs.

    Formations agent commercial

    Pour devenir agent commercial, aucun diplôme n'est requis. Cependant, il est nécessaire d'obtenir un premier contrat et de s'inscrire au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC) afin d'obtenir le droit d'exercer.

    De plus, la plupart des agents commerciaux possèdent au moins un diplôme de niveau bac +2 dans le domaine commercial. Ils ont souvent obtenu un BTS (Brevet de Technicien Supérieur) en commerce-vente, tel que le BTS Négociation et digitalisation de la relation client, ou un DUT (Diplôme Universitaire de Technologie) en Techniques de commercialisation. 

    De plus, les chambres régionales de la Fédération nationale des agents commerciaux proposent également des formations spécifiques à cette profession.

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    Compétences nécessaires pour devenir agent commercial

    Pour devenir agent commercial, il est important de développer certaines compétences clés. Voici quelques compétences nécessaires pour exercer ce métier :

    • Excellentes compétences en communication : L'agent commercial doit être capable de communiquer de manière claire, persuasive et adaptée à différents interlocuteurs. Il doit être à l'aise à l'oral et à l'écrit, et être capable de présenter efficacement les produits ou services de l'entreprise mandante.

    • Aptitude à la négociation : La capacité à négocier est essentielle pour un agent commercial. Il doit être capable d'identifier les besoins des clients, de proposer des solutions adaptées, de négocier les termes des contrats et de conclure des accords bénéfiques pour toutes les parties.

    • Sens du relationnel : Un bon agent commercial sait développer et entretenir des relations solides avec les clients. Il doit être à l'écoute, faire preuve d'empathie, et être capable de comprendre les attentes et les besoins des clients pour y répondre de manière efficace.

    • Persévérance et orientation vers les résultats : Le métier d'agent commercial peut être exigeant, avec des cycles de vente parfois longs et des refus fréquents. Il est donc important d'avoir une grande persévérance et une forte orientation vers les résultats. L'agent commercial doit être motivé par les défis et être capable de rebondir face aux obstacles.

    • Capacité d'organisation : En tant qu'indépendant, l'agent commercial doit être capable de gérer efficacement son temps, ses priorités et ses déplacements. Une bonne organisation lui permettra d'être productif et de répondre aux demandes des clients de manière efficace.

    • Connaissance du marché et veille concurrentielle : Un agent commercial compétent doit avoir une bonne connaissance du marché dans lequel il évolue. Il doit se tenir informé des évolutions du secteur, des tendances, des concurrents et des opportunités. Une veille concurrentielle régulière est essentielle pour rester compétitif.

    • Capacité à travailler en équipe : Bien que l'agent commercial travaille de manière indépendante, il est souvent en lien avec les équipes commerciales de l'entreprise mandante. La capacité à collaborer, à partager des informations et à travailler en équipe est donc importante pour assurer une bonne coordination des efforts.

    Il convient de noter que ces compétences peuvent être développées et affinées tout au long de la carrière d'un agent commercial. La formation continue, l'expérience sur le terrain et la volonté d'apprendre sont des éléments clés pour réussir en tant qu'agent commercial.

    Évolutions possibles de l’agent commercial

    Les évolutions possibles de l'agent commercial peuvent être variées et dépendent des aspirations, compétences et opportunités individuelles. Voici quelques exemples d'évolutions professionnelles potentielles :

    • Spécialisation dans un secteur spécifique : Au fur et à mesure de sa carrière, un agent commercial peut se spécialiser dans un secteur d'activité spécifique. En développant une expertise approfondie dans ce domaine, il peut devenir un professionnel recherché et bénéficier de meilleures opportunités professionnelles.

    • Responsable régional ou national des ventes : Un agent commercial performant peut évoluer vers un poste de responsabilité régionale ou nationale des ventes. Dans ce rôle, il supervise une équipe de commerciaux, coordonne les activités commerciales dans une zone géographique plus vaste et participe à la définition des stratégies commerciales de l'entreprise.

    • Chef des ventes : Certains agents commerciaux se dirigent vers des postes de chef des ventes. Ils sont alors responsables de la gestion de l'ensemble de l'équipe commerciale, de la fixation des objectifs, de la formation des commerciaux, de l'analyse des performances et de l'élaboration de stratégies de vente.

    • Direction commerciale : Une évolution possible pour un agent commercial talentueux est d'accéder à un poste de direction commerciale. Dans cette fonction, il prend en charge la gestion globale de l'activité commerciale de l'entreprise, élabore les stratégies de vente, collabore avec d'autres départements, définit les objectifs de l'équipe commerciale et supervise les résultats.

    • Entrepreneur : Certains agents commerciaux, forts de leur expérience et de leurs compétences en vente, peuvent choisir de créer leur propre entreprise. Ils peuvent devenir des entrepreneurs en lançant leur agence commerciale, en développant leur propre portefeuille de clients ou en créant une entreprise dans le domaine des ventes ou du conseil en vente.

    Salaire de l’agent commercial

    Le salaire d'un agent commercial en France peut varier en fonction de plusieurs facteurs tels que l'expérience, le secteur d'activité, la région, la taille de l'entreprise, la performance individuelle, et le type de rémunération (fixe, commission, etc.). Il n'existe pas de salaire fixe standard pour les agents commerciaux, car leur rémunération est souvent basée sur une commission proportionnelle aux ventes réalisées.

    En règle générale, le salaire d'un agent commercial peut être composé d'une part fixe (rémunération de base) et d'une part variable (commission sur les ventes). La part variable peut représenter une part importante du salaire total, surtout si l'agent commercial est performant et réalise de nombreuses ventes.

    Selon les données disponibles, le salaire moyen d'un agent commercial en France se situe généralement entre 25 000 euros et 60 000 euros bruts par an. Cependant, il est important de noter que ces chiffres sont indicatifs et peuvent varier considérablement en fonction des facteurs mentionnés précédemment.

     

    Il convient également de souligner que les agents commerciaux exerçant en tant qu'indépendants peuvent avoir une rémunération plus variable et dépendante de leurs résultats commerciaux. Ils sont responsables de leur propre prospection de clients et de la gestion de leur activité, ce qui peut influencer leurs revenus.

    Article mis à jour le 15/03/2024
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