Métier de responsable des ventes
Dans la grande famille des métiers commerciaux, nous retrouvons le Responsable des ventes appelé également chef des ventes ou plus récemment, Sales manager. Découvrez la profession en détail : mission, formation, recrutement, reconversion.
Qu’est-ce qu’un responsable des ventes ?
Animé d’une culture du résultat et assurant l’animation d’une équipe de commerciaux, le sales manager prend en charge le développement des ventes d’une gamme de produits ou de services dans une zone géographique donnée ou pour une clientèle bien spécifique en s’assurant de l'application de la stratégie commerciale de l’entreprise pour laquelle il exerce.
Homme de terrain dont les objectifs quantitatifs et qualitatifs sont sous son entière responsabilité, il supervise le travail de ses collaborateurs et intervient le cas échéant.
Le chef des ventes joue un rôle important dans la croissance de l’entreprise en permettant de générer du chiffre d’affaires. De plus, les équipes commerciales ont besoin d’un manager qui leur assigne des tâches sous la forme d’objectifs réalisables, compréhensibles et motivants.
Les missions d’un sales manager
- Superviser son équipe de commerciaux. Tel un coach, il doit corriger, former, sensibiliser voire sanctionner pour obtenir les meilleurs résultats de son équipe ;
- Contrôler les différentes étapes du processus de vente : livraison de marchandises, encaissement, relationnel client…
- Recruter les commerciaux ou les vendeurs ;
- Analyser les résultats commerciaux afin d’optimiser les chiffres et prendre des mesures correctrices ;
- Rédiger des reportings, remplir des tableaux de bords, gérer les plannings de ses collaborateurs ;
- Effectuer des études de marché ;
- Organiser des réunions.
Où travaille un chef des ventes ?
Le Sales Manager peut être recruté dans tous les domaines d'activité qui ont besoin d'engager un responsable commercial.
C’est un métier qui demande de l’expérience et qui est souvent confié à des professionnels qui ont déjà travaillé plusieurs années dans la vente.
Tendance de la profession
Dans un climat de concurrence de plus en plus fort, les entreprises attendent beaucoup des sales managers en faisant des profils très sollicités.
Comment devenir chef des ventes ?
Formation Initiale
A condition d’être doté d’une expérience professionnelle de plusieurs années, le niveau d’étude requis en général est au moins un bac+2.
Bac +2
- BTS Management Commercial Opérationnel (ex BTS management des unités commerciales)
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (ex BTS négociation relations clients)
- BTS technico-commercial
Bac +3
La poursuite avec un BUT techniques de commercialisation ou en licence pro (niveau bac+3) ou bien le passage par certaines écoles de commerce spécialisées, comme EGC, ACI ou IFV, est un plus.
Bac +5
Pour accéder à des postes d’encadrement supérieur, un niveau bac+5 (écoles de commerce ou master pro) est recommandé.
Formation continue
Dans le cadre d’une réorientation professionnelle, il est possible de devenir déjà commercial par la voie de la formation continue des adultes en préparant :
- un CQP Télévendeur(euse) du secteur alimentaire
- un titre professionnel vendeur conseil en magasin
- un BTS - Banque, conseiller de clientèle (particuliers)
- une licence Professionnelle - Assurance, banque, finance : chargé de clientèle
- un CQP Chargé de clientèle de professionnels
- un CQP Chargé de clientèle en courtage d’assurances
- un titre professionnel Employé commercial en magasin
- un titre professionnel Conseiller commercial
- ...
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Qualités requises pour devenir sales manager
Bien évidemment, un bon relationnel et une grande capacité d’écoute seront des qualités indispensables pour devenir un bon chef des ventes. Celles-ci permettront de développer des argumentaires cohérents et savoir se montrer persuasif.
Devenir responsable des ventes impose également une courtoisie à toute épreuve, une grande patience et une très bonne présentation.
Un autre atout est la connaissance de votre secteur d'activité (marché, clients, concurrence) et bien sûr des produits à vendre.
Le sales manager a le goût du challenge et est prêt à relever des défis commerciaux.
Dynamique, il est soumis à un rythme de travail soutenu et parfois des objectifs contraignants. Il doit donc être doté d’une bonne résistance au stress.
Salaire d’un responsable des ventes
Un chef de vente débutant peut envisager un salaire mensuel brut compris entre 2400 et 4000 euros auquel s’ajoute des commissions et des primes. Après quelques années d’expériences, il peut gagner plus de 5 000 € bruts par mois.
Évolutions possibles d’un chef des ventes
Activité vitale d’une entreprise, la vente est un secteur qui offre de nombreuses opportunités d'emploi.
Le responsable des ventes peut évoluer vers des postes de directeur marketing, directeur commercial ou directeur des ventes.
