Métier de commercial
Qu'il soit sédentaire ou itinérant, le commercial est un professionnel indispensable entretenant le lien entre une entreprise et sa clientèle (consommateurs particuliers ou autres entreprises). Découvrez la profession en détail : mission, formation, recrutement, reconversion.
Qu’est-ce qu’un commercial ?
Métier trop souvent boudé des jeunes diplômés, le métier de commercial offre pourtant de nombreux débouchés et de belles opportunités de recrutement. En effet, en France ce serait des dizaines de milliers de postes qui ne trouveraient pas preneur.
Pour ceux qui ont le bon profil, les débouchés sont donc au rendez-vous dans tous les secteurs car il faut commercialiser et vendre ses produits partout : grande distribution, commerce, industrie, aéronautique, informatique, banques...
On peut classer les commerciaux en deux grandes catégories : les sédentaires qui comprennent les vendeurs, les chargés de clientèle, les télévendeurs et les itinérants qui comprennent essentiellement les agents et délégués commerciaux.
Le métier de commercial consiste à faire progresser le chiffre d'affaires d'une entreprise. Pour y parvenir, le commercial prospecte de nouveaux clients, développe son portefeuille, les produits et/ou services, négocie des marchés et assure le suivi des contrats.
Les missions d’un commercial
Ses missions dépendent de sa fonction.
Le commercial itinérant est essentiellement chargé de la prospection. Pour cela, il doit :
- étudier les besoins de la clientèle
- élaborer des stratégies afin de dynamiser les ventes
- établir des listes de prospects
- démarcher les clients potentiels pour présenter les produits et obtenir la signature de contrats de vente
- assurer le suivi commercial et traiter les réclamations pour entretenir une relation de confiance et fidéliser la clientèle
Le commercial sédentaire interagit avec la clientèle
- l'accueillir
- présenter les produits
- effectuer des démonstrations
- donner des conseils (chargé de clientèle)
- réaliser des ventes
Quant au commercial qui exerce dans les petites structures ou dans les magasins c’est à dire le vendeur, il doit :
- mettre en rayon des produits
- effectuer les encaissements
- réaliser les inventaires
Qualités requises pour devenir commercial
Bien évidemment, un bon relationnel et une grande capacité d’écoute seront des qualités indispensables pour devenir un bon commercial. Celles-ci permettront de développer des argumentaires cohérents et savoir se montrer persuasif.
Devenir commercial impose également une courtoisie à toute épreuve, une grande patience et une très bonne présentation.
Un autre atout est la connaissance de votre secteur d'activité (marché, clients, concurrence) et bien sûr des produits à vendre.
Le commercial a le goût du challenge et est prêt à relever des défis.
Dynamique, le commercial est soumis à un rythme de travail soutenu et parfois des objectifs contraignants. Il doit donc être doté d’une bonne résistance au stress.
Comment devenir commercial ?
Formation Initiale
S’il est possible d’être recrutée sans qualification, le niveau d’étude requis en général est au moins un bac+2.
Bac +2
- DUT techniques de commercialisation
- BTS management des unités commerciales
- BTS négociation relations clients
- BTS technico-commercial
Bac +3
La poursuite en licence pro (niveau bac+3) ou le passage par certaines écoles de commerce spécialisées, comme EGC, ACI ou IFV, est un plus.
Bac +5
Pour accéder à des postes d’encadrement supérieur, un niveau bac+5 (écoles de commerce ou master pro) est recommandé.
Formation continue
Dans le cadre d’une réorientation professionnelle, il est possible de devenir commercial par la voie de la formation continue des adultes en préparant :
- un CQP Télévendeur(euse) du secteur alimentaire
- un titre professionnel vendeur conseil en magasin
- un BTS - Banque, conseiller de clientèle (particuliers)
- une licence Professionnelle - Assurance, banque, finance : chargé de clientèle
- un CQP Chargé de clientèle de professionnels
- un CQP Chargé de clientèle en courtage d’assurances
- un titre professionnel Employé commercial en magasin
- un titre professionnel Conseiller commercial
- ...
Salaire d’un commercial
Le salaire d’un commercial dépend surtout des résultats du commercial, puisque celui-ci touche un salaire fixe (entre le SMIC et 1500 euros pour un débutant) auquel s’ajoutent des commissions et des primes.
Débouchés et évolutions du commercial
Activité vitale d’une entreprise, la vente est un secteur qui offre de nombreuses opportunités d'emploi.
En fonction de leurs résultats, les commerciaux peuvent accéder à un statut de cadres en devenant responsables des ventes d’un secteur géographique et/ou d’une famille de produits ou encore d’un magasin.