Commercial : présentation du métier
Qu'il soit sédentaire ou itinérant, le commercial est un professionnel indispensable entretenant le lien entre une entreprise et sa clientèle (consommateurs particuliers ou autres entreprises). Découvrez la profession en détail : mission, formation, recrutement, reconversion.
Qu’est-ce qu’un commercial ?
Métier trop souvent boudé des jeunes diplômés, le métier de commercial offre pourtant de nombreux débouchés et de belles occasions de recrutement. En effet, en France ce serait des dizaines de milliers de postes qui ne trouveraient pas preneur.
Il consiste à faire progresser le chiffre d'affaires d'une entreprise.
Pour y parvenir, le professionnel prospecte de nouveaux clients, développe son portefeuille, les produits et/ou services, négocie des marchés et assure le suivi des contrats.
Pour ceux qui ont le bon profil, les débouchés sont donc au rendez-vous dans tous les secteurs car il faut commercialiser et gérer des portefeuilles de clients partout : grande distribution, commerce, industrie, aéronautique, informatique, banques...
On peut classer les commerciaux en deux grandes catégories : les sédentaires qui comprennent les vendeurs, les chargés de clientèle, les télévendeurs et les itinérants qui comprennent essentiellement les agents et les délégués commerciaux.
Les missions d’un commercial
Ses missions dépendent de sa fonction.
Le commercial de terrain est surtout chargé de la prospection. Pour cela, il doit :
- étudier les besoins de la clientèle
- élaborer des stratégies afin de dynamiser les ventes
- établir des listes de prospects
- démarcher les clients potentiels pour présenter les produits et obtenir la signature de contrats de vente
- assurer le suivi commercial et traiter les réclamations pour entretenir une relation de confiance et fidéliser la clientèle
Le commercial sédentaire interagit avec la clientèle
- l'accueillir
- présenter les produits
- effectuer des démonstrations
- donner des conseils (chargé de clientèle)
- réaliser des ventes
Quant au commercial qui exerce dans les petites structures ou dans les magasins c’est-à-dire le vendeur, il doit :
- mettre en rayon des produits
- effectuer les encaissements
- réaliser les inventaires
Où travaille le commercial ?
Le travail du commercial peut varier en fonction de l'entreprise et de l'industrie dans laquelle il travaille.
En général, il travaille dans une entreprise qui vend des produits ou des services et est responsable de la vente de ces produits ou services à des clients ou à d'autres entreprises.
Le commercial peut aussi travailler sur le terrain en visitant des clients potentiels, ou dans un bureau en utilisant des appels téléphoniques, des e-mails et d'autres formes de communication pour établir des relations avec les clients.
Il peut enfin exercer dans une équipe commerciale et collaborer avec d'autres professionnels pour atteindre les objectifs de vente de l'entreprise.
Conditions de travail
Les conditions de travail d'un commercial peuvent varier en fonction de l'entreprise et de l'industrie dans laquelle il travaille, mais voici quelques éléments qui peuvent caractériser son environnement de travail :
- Horaires de travail flexibles : Le commercial peut être amené à travailler en dehors des heures normales de bureau pour répondre aux besoins de ses clients. Il peut également être amené à voyager fréquemment pour rencontrer des clients potentiels ou pour assister à des événements professionnels.
- Pression pour atteindre les objectifs de vente : Le commercial est souvent soumis à des objectifs de vente qui peuvent être exigeants. Il doit être capable de gérer la pression et de maintenir sa motivation malgré les défis.
- Autonomie dans son travail : Le commercial doit être capable de travailler de manière autonome et prendre des décisions rapidement pour répondre aux besoins des clients.
- Compétition avec les autres commerciaux : Dans certaines entreprises, les commerciaux peuvent être en concurrence les uns avec les autres pour atteindre leurs objectifs de vente. Cette compétition peut être stimulante, mais peut aussi être source de stress.
- Utilisation de la technologie : Le commercial doit être à l'aise avec l'utilisation des technologies de communication modernes, telles que les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les réseaux sociaux, les e-mails et les outils de présentation.
En somme, les conditions de travail du commercial peuvent être stimulantes et dynamiques, mais elles peuvent également être exigeantes et stressantes.
Reconversion en tant que commercial
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles une personne peut envisager de se reconvertir dans le métier de commercial :
- Les compétences transférables : Le métier de commercial est un métier qui requiert des compétences transférables dans de nombreux domaines, comme la communication, la persuasion, la négociation, la gestion du temps, l'autonomie, la créativité, la résolution de problèmes et la prise de décisions. Ces compétences peuvent être utiles dans d'autres domaines professionnels et peuvent faciliter une reconversion professionnelle.
- Les opportunités de carrière : Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités de carrière, notamment des postes de direction commerciale, de directeur de compte, de directeur de la relation client et de directeur général. Les commerciaux qui ont une expérience solide et une expertise dans leur domaine peuvent également devenir des consultants indépendants.
- Le potentiel de revenu : Les commerciaux ont souvent un potentiel de revenu élevé grâce à la rémunération variable qui est souvent proposée dans ce domaine. Les salaires peuvent varier en fonction de l'entreprise, de l'industrie et du niveau d'expérience, mais en général, les commerciaux ont un salaire de base avec une commission ou un bonus en fonction de leur performance.
- La satisfaction professionnelle : Le métier de commercial peut offrir une grande satisfaction professionnelle, notamment en permettant de développer des relations avec les clients, en aidant les clients à résoudre des problèmes et en contribuant à la croissance de l'entreprise.
En résumé, la reconversion dans le métier de commercial peut être motivée par les compétences transférables, les opportunités de carrière, le potentiel de revenu élevé et la satisfaction professionnelle. Cependant, il est important de noter que le métier de commercial peut être exigeant et nécessite une forte motivation et une grande capacité d'adaptation.
Formation de commercial
Formation Initiale
S’il est possible d’être recrutée sans qualification, le niveau d’étude requis en général est au moins un bac+2.
Bac +2
- DUT techniques de commercialisation
- BTS Management commercial opérationnel (ex BTS management des unités commerciales / BTS MUC)
- BTS Négociation et digitalisation de la Relation Client (ex BTS négociation et relation client)
- BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques (ex BTS technico-commercial)
Bac +3
La poursuite en licence pro (niveau bac+3) ou le passage par certaines écoles de commerce spécialisées, comme EGC, ACI ou IFV, est un plus.
Bac +5
Pour accéder à des postes d’encadrement supérieur, un niveau bac+5 (écoles de commerce ou master pro) est recommandé.
Formation continue
Dans le cadre d’une réorientation professionnelle, il est possible de devenir commercial par la voie de la formation continue des adultes en préparant :
- un CQP Télévendeur(euse) du secteur alimentaire
- un titre professionnel vendeur conseil en magasin
- un BTS - Banque, conseiller de clientèle (particuliers)
- une licence Professionnelle - Assurance, banque, finance : chargé de clientèle
- un CQP Chargé de clientèle de professionnels
- un CQP Chargé de clientèle en courtage d’assurances
- un titre professionnel Employé commercial en magasin
- un titre professionnel Conseiller commercial
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Qualités requises pour devenir commercial
Bien évidemment, un bon relationnel et une grande capacité d’écoute seront des qualités indispensables pour devenir un bon commercial. Celles-ci permettront de développer des argumentaires cohérents et savoir se montrer persuasif.
Devenir commercial impose également une courtoisie à toute épreuve, une grande patience et une très bonne présentation.
Un autre atout est la connaissance de votre secteur d'activité (marché, clients, concurrence) et bien sûr des produits à vendre.
Le commercial a le goût du challenge et est prêt à relever des défis.
Dynamique, le commercial est soumis à un rythme de travail soutenu et parfois des objectifs contraignants. Il doit donc être doté d’une bonne résistance au stress.
Salaire d’un commercial
Le salaire d’un commercial dépend surtout des résultats du commercial, puisque celui-ci touche un salaire fixe (entre le SMIC et 1500 euros pour un débutant) auquel s’ajoutent des commissions et des primes.
Débouchés et évolutions du commercial
Activité vitale d’une entreprise, la vente est un secteur qui offre de nombreuses opportunités d'emploi.
En fonction de leurs résultats, les commerciaux peuvent accéder à un statut de cadres en devenant responsables des ventes d’un secteur géographique et/ou d’une famille de produits ou encore d’un magasin.